Im B2C Bereich ist es schon seit einigen Jahren üblich, sein Marketing über Marketing Automation laufen zu lassen. Dies fährt in der Regel sehr gute Ergebnisse ein, da es vollautomatisiert funktioniert.

Von der Zielgruppenerstellung über die Auswahl der geeigneten Social-Media-Plattform, wie zum Beispiel Facebook sowie Instagram & Pinterest: Mit der passenden Werbeanzeige kann man Leads auf die Landingpage ziehen, ihnen dort das Produkt oder die Dienstleistung weiter schmackhaft machen, sie in E-Mail-Kampagnen unterbringen und diese Interessenten im Endeffekt in zahlende und begeisterte Kunden verwandeln.

 

Im B2B Bereich unterscheiden sich die Voraussetzungen für automatisiertes Marketing

 

Kaufentschlüsse werden von privaten Konsumenten in einer spontanen und emotionalen Einzelentscheidung getroffen. In Firmen dagegen beeinflussen oft größere Teams die Kaufentscheidung und es wird stets ein Teamentschluss gefasst, ob ein Produkt angeschafft werden soll oder nicht. Dieser Prozess kann – in Abhängigkeit von Planung, Investitionssumme und Dringlichkeit – mitunter mehrere Monate dauern. Preise im B2C Bereich sind häufig wesentlich niedriger, was den Kauf des Konsumenten deutlich beschleunigen kann.

Auch der Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung ist oft Wunsch des Lieferanten und seinem Geschäftskunden. Unternehmen erwarten einen einwandfreien 1:1 Hersteller- bzw. Händlersupport in allen Stufen des Kaufvorgangs. Wenn diese Erwartungen erfüllt werden, ergibt sich dadurch eine jahrelange und vertrauensvolle Kundenbindung. Im B2C Sektor versucht man vielmehr, durch Aktionen, Treuepunkte und Gewinnspiele den Kunden weiterhin an sich zu binden. Der persönliche Kontakt spielt nur eine untergeordnete Rolle.

Ebenfalls gibt es bei der Wahl der geeigneten Social-Media-Plattformen Unterschiede, wenn auch nicht mehr ganz so erhebliche wie noch vor einigen Jahren: Firmen haben längst die Chancen entdeckt, ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmer auf eigentlich eher privat gehaltenen Medien wie Facebook und Instagram zu vertreiben. Hinzu kam die Weiterentwicklung von LinkedIn, der Social-Media-Karriereplattform als Pendant zu Facebook. Sehr zu empfehlen ist hierbei der Artikel „LinkedIn – Das neue Facebook?“. Xing ist ebenso eine gute Lösung für das Anziehen von Interessenten und das Einsetzen von Marketing Automation.

 

Social-Media-Kanäle als zeitgemässe Vertriebswege im B2B

 

Telefon, Brief und persönliche Besuche spielen heutzutage immer noch eine zentrale Rolle im Anwerben neuer Kunden und Festigen einer langfristigen Geschäftskundenbindung.

Allerdings erhalten auch nach und nach modernere Vertriebswege Einzug in die Firmen. Gerade in Unternehmen, die nur kleine Marketingabteilungen aber grosse Vertriebsteams haben, hat sich Marketing Automation schon etabliert.

Über das detaillierte Targeting auf Facebook kann man Geschäftskunden relativ gut erreichen. Auch der LinkedIn Sales Navigator ist ein hervorragendes Vertriebstool, um B2B-Kunden zu akquirieren. E-Mailkampagnen, evtl. Bots und dann auch der persönliche Kontakt können die ersten zielführenden Schritte sein, im B2B-Sektor Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Der B2B Lead Funnel ist ähnlich aufgebaut wie der Funnel des B2C. Das, was im B2C als Customer-Lifecycle-Management bezeichnet wird, lässt sich als sogenanntes Lead Scoring auch auf B2B-Kunden übertragen.

 

Fazit

 

Das ganzheitliche Betrachten des Kunden ist heutzutage wichtiger denn je, sei es B2B oder B2C: Die Bedürfnisse, Wünsche und Vorlieben des Kunden sind die generellen Taktgeber im Marketing. Aber auch die Dringlichkeit und das Budget spielen hier rein.

Marketing Automation ermöglicht dahingehend das Bewerten und Konvertieren von Leads in Kunden über verschiedene Prozesse, die automatisch im Hintergrund ablaufen. Auch für den B2B-Verkauf wird dieser Ablauf immer wichtiger, denn er spart Zeit und Kosten, erweckt vollautomatisch Geschäftskundeninteresse und liefert ebenso Mehrwert für Interessenten. Vertrieb und Marketing rücken durch Marketing Automation näher zusammen und ergänzen sich perfekt. Kampagnen können besser geplant, gesteuert und ausgewertet werden. Der Vertrieb kann so zuverlässig laufen und gewinnmaximierend arbeiten.

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Fabienne Jeanneret, CEO FJ Marketing Solutions GmbH

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